Preguntas que hacen los inversores I

Publicado por Eduardo Remolins el 8 enero 2009 · 11 comentarios 

Hace poco me preguntaba Sabina Codarin si iba a repetir las Clínicas de Palace Garden este año. Le respondí que era posible y aproveché para preguntarle qué temas les gustaría que tratara (a ella y a otros amigos que están interesados). La primera respuesta fue: “cómo hacer un plan de negocio”.

Esta debe ser la pregunta o requerimiento más frecuentemente planteada en cualquier ámbito emprendedor. Y existen motivos, obviamente. Todos creemos que el plan de negocios, junto con la entrevista/presentación con el posible inversor, son dos de las instancias más importantes en la vida de un emprendedor.

Me quedé pensando en el tema y recordé que una de las herramientas más útiles que les di a muchos de los emprendedores que asistí en los últimos años, fue una lista de las preguntas que suelen hacer los inversores en el curso de esas presentaciones.

Es decir, importa el plan de negocios y la presentación del mismo que se les haga, pero también importa, tanto o más, estar preparado para responder con seguridad los interrogantes que nos planteen. Sé, porque lo he visto decenas de veces, que el mejor plan de negocios es desestimado frecuentemente por un par de preguntas que desarman al emprendedor (que no las esperaba o no estaba preparado para responderlas adecuadamente).

Este post inaugura una serie en la que voy a presentar una lista de preguntas frecuentes que hacen los inversores durante las presentaciones, y que vengo usando como material de apoyo y ayuda desde 2004 por lo menos. Está basada en las recomendaciones de Tech Coast Angels, con las modificaciones y adaptaciones que hizo falta.

El primer grupo de preguntas está relacionado con el problema que resuelve el producto (recuerden que donde hay un problema, hay un negocio) y con el mercado. No se asusten si las preguntas apuntan a empresas “grandes” o sofisticadas, hay que recordar que Tech Coast apunta a ese mercado, empresas que crecen muy rápido, pero la mayoría de las preguntas son relevantes para cualquier emprendimiento, por chico que sea. Ahi van:  

1.¿Qué problema específico tienen los clientes?

 

2.¿Por qué es importante el problema?

 

3.¿Para quienes? Es decir, ¿Quién específicamente es el cliente?

 

4.¿Cómo sabemos que el mercado existe? ¿Qué evidencia independiente pude citar, como una investigación de mercado independiente? (esta es la que puede asustar )

 

5.¿Qué tan grande es el mercado específico (definido puntualmente) para su producto?

 

6.¿Cuál es el crecimiento esperado de este mercado?

 

7.¿Son realistas los cálculos del tamaño del mercado?

 

Como verán, las últimas tres hablan de números. Aunque es lógico que esto aparezca, la precisión requerida depende del tamaño del emprendimiento. No es lo mismo una empresa con un nuevo software que ambiciona llegar al mercado americano, que una pequeña empresa que quiere vender tortas por Internet. No se les pide a todos lo mismo.

 

Sin embargo, vale la pena tener estas preguntas en cuenta, para llevar la mayor cantidad posible de información o, si no la tenemos, al menos poder explicar porqué esa información no está disponible. El punto es que ninguna pregunta nos sorprenda y poder contestar la mayor cantidad de ellas con seguridad y precisión.

 

Para ir chequeando si la idea queda clara, fíjense si pueden definir que problema o necesidad satisface un bed & breakfast, o un restaurante privado. Pista: no es sólo “comer” y “dormir”

 

Pronto, la segunda entrega.

 

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